5月，進(jìn)入新車銷售淡季，二手車市場(chǎng)也不例外。第一財(cái)經(jīng)記者于上周六走訪了廣駿二手汽車交易市場(chǎng)和寶利捷舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)這兩大廣州二手車交易市場(chǎng)，在現(xiàn)場(chǎng)看到，前來(lái)洽談的購(gòu)車者稀稀落落。眾多二手車經(jīng)營(yíng)者普遍反映，淡季成交有所減少，但旺季生意還可以，自去年新政實(shí)施之后，二手車交易比此前有所好轉(zhuǎn)，尤其是出售到外省的二手車明顯增多。

　　易通汽車公司是廣駿二手汽車交易市場(chǎng)最大的二手車經(jīng)營(yíng)者，易通汽車銷售人員告訴第一財(cái)經(jīng)記者， 5月20日這天上午，已有3輛二手車成交，下午還約有客人。目前，易通汽車每月成交的二手車一般有60~70輛，高峰時(shí)一天可成交8輛。由于外省許多城市取消了限遷，對(duì)二手車交易是一大利好。不過(guò)，由于珠三角實(shí)施國(guó)五標(biāo)準(zhǔn)，非國(guó)五二手車在珠三角不能自由流通，只能賣給當(dāng)?shù)刭?gòu)車者或賣到外省。還有，廣東省現(xiàn)對(duì)居住證卡得非常嚴(yán)，外地人在廣東買二手車入戶比較難，要不生意會(huì)更好些。

　　鑒于二手車市場(chǎng)前景，國(guó)內(nèi)首家直營(yíng)連鎖O2O汽車后市場(chǎng)服務(wù)企業(yè)集群車寶于去年11月也開(kāi)始試水“二手車”市場(chǎng)。該企業(yè)二手車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王曙明近日接受第一財(cái)經(jīng)記者采訪時(shí)談到，至今已賣出1000多輛二手車，現(xiàn)在主要是對(duì)B端，從車主手中收購(gòu)到的舊車以價(jià)高者得的形式拍賣給廣州、佛山大型二手車商，下個(gè)月將開(kāi)展C端業(yè)務(wù)。“目前，二手車市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，隨著參與者不斷增多，二手車交易平臺(tái)將因競(jìng)爭(zhēng)加劇而更加透明，要在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，誠(chéng)信和品牌顯得非常重要。”王曙明如此認(rèn)為。

　　誠(chéng)信問(wèn)題待解決

　　近年來(lái)，各種資本涌入二手車行業(yè)，58同城、百姓網(wǎng)、瓜子二手車等電商平臺(tái)紛紛闖入二手車領(lǐng)域。2016年，中國(guó)二手車整體交易量達(dá)到1039萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)10.3%，二手車交易量首破千萬(wàn)輛。

　　購(gòu)買二手車有諸多好處，例如，二手車經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，保值率高，再轉(zhuǎn)手賣時(shí)“縮水”較少，此外，消費(fèi)者買二手車還可以節(jié)省車輛購(gòu)置稅的大筆費(fèi)用，轉(zhuǎn)賣時(shí)也沒(méi)了這部分的損失。不過(guò)，購(gòu)買二手車涉及信息匹配和售后服務(wù)等方面問(wèn)題，車況、車齡以及是否出現(xiàn)過(guò)事故或大故障，這些需要專業(yè)判斷，一般消費(fèi)者對(duì)此缺乏專業(yè)知識(shí)，往往需要借助二手車商來(lái)實(shí)現(xiàn)交易。

　　然而，二手車行業(yè)良莠不齊，一些二手車商經(jīng)營(yíng)者欺騙消費(fèi)者，令二手車市場(chǎng)蒙上一層陰霾，誠(chéng)信問(wèn)題一直是阻礙二手車行業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展的一道壁壘。即使是大量二手車電商出現(xiàn)，一些交易平臺(tái)也依然難免出現(xiàn)信息不對(duì)稱、車況不透明、價(jià)格不真實(shí)等問(wèn)題。央視3·15晚會(huì)就曾曝光過(guò)二手車在線交易平臺(tái)“車易拍”設(shè)計(jì)兩套后臺(tái)欺客的現(xiàn)象。

　　廣東省汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)嚴(yán)斐日前表示，近年來(lái)，二手車企業(yè)銷售事故車、價(jià)格不透明、電商數(shù)據(jù)造假等事件頻頻爆出，輿論嘩然，使二手車行業(yè)的誠(chéng)信聲譽(yù)屢遭打擊。為此，廣東省汽車流通協(xié)會(huì)近日主辦“首屆放心二手車廣東省聯(lián)展”，聯(lián)合深圳、廣州、東莞、中山、佛山、河源六大城市的大型二手車市場(chǎng)、品牌二手車經(jīng)銷商作為聯(lián)展分會(huì)場(chǎng)，聯(lián)動(dòng)二手車電商平臺(tái)58同城二手車、二手車之家、優(yōu)信二手車，進(jìn)行大型二手車全省同步聯(lián)展活動(dòng)。參與此次聯(lián)展的二手車經(jīng)銷商與主辦方簽訂誠(chéng)信承諾書，確保參展車輛無(wú)嚴(yán)重水泡、嚴(yán)重火燒、重大事故的情況，并最大程度地保證消費(fèi)者的合法權(quán)益。此外，廣東二手車買賣將引入獨(dú)立第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)，對(duì)二手車交易進(jìn)行專業(yè)的檢測(cè)鑒定，如果因錯(cuò)檢、漏檢產(chǎn)生糾紛，將由第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)直接進(jìn)行賠付。

　　“二手車或許是全世界第二復(fù)雜的非標(biāo)品了，第一復(fù)雜的是藝術(shù)品。”優(yōu)信集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO戴琨曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)。為促進(jìn)二手車這一復(fù)雜商品的交易，越來(lái)越多二手車商在交付、售后以及物流等領(lǐng)域進(jìn)行積極投入，幫助消費(fèi)者完成整個(gè)交易過(guò)程，并且對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量以“承諾”等方式來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買二手車的決心，提升消費(fèi)體驗(yàn)與品牌好感度。

　　利潤(rùn)瓶頸待突破

　　二手車商除了要為樹(shù)立“誠(chéng)信”金字招牌不懈努力之外，還要攻克利潤(rùn)這道“難關(guān)”。當(dāng)前，靠新車銷售賺取高利潤(rùn)的日子已經(jīng)一去不復(fù)返，新車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，不少品牌紛紛降價(jià)，新車?yán)麧?rùn)空間被擠壓得越來(lái)越小，一些4S店甚至虧本出售部分車型。連新車市場(chǎng)都是這般光景，二手車市場(chǎng)要賺取利潤(rùn)更加艱難。

　　廣駿二手汽車交易市場(chǎng)一名二手車經(jīng)營(yíng)者告訴第一財(cái)經(jīng)記者，在這個(gè)場(chǎng)地里一個(gè)車位每月平均費(fèi)用大約是2000元，而一輛二手車一般賺幾千到一萬(wàn)元，而假如收購(gòu)來(lái)的二手車幾個(gè)月未出手，則很容易出現(xiàn)虧損。

　　王曙明談到，傳統(tǒng)二手車商往往都是重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，購(gòu)車需要投入大量成本，而且對(duì)車子翻新檢測(cè)以及租場(chǎng)地等皆需要投入費(fèi)用，而二手車一旦沒(méi)及時(shí)出售，涉及的周轉(zhuǎn)資金成本就變高。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，靠賺取差價(jià)的二手車經(jīng)營(yíng)模式逐漸難以為繼。“我們采取了輕資產(chǎn)的形式，在廣州現(xiàn)有的60家維修店里，增添二手車新業(yè)務(wù)，因此兼顧二手車業(yè)務(wù)還相對(duì)輕松，但也僅有3個(gè)點(diǎn)左右的利潤(rùn)，主要是從擔(dān)保過(guò)戶、檢測(cè)等服務(wù)獲取，估計(jì)許多電商還難以達(dá)到我們的利潤(rùn)，因?yàn)橐恍╇娚套陨頉](méi)有維修店，檢測(cè)、質(zhì)保等委托第三方來(lái)進(jìn)行。”王曙明說(shuō)，二手車生意不好做，即使是在全球二手車市場(chǎng)最大的美國(guó)，上萬(wàn)家經(jīng)銷商里有不少車商一年二手車交易量達(dá)不到1000輛，時(shí)常有二手車商倒閉。

　　號(hào)稱C2C模式鼻祖的美國(guó)C2C二手車交易平臺(tái)Beepi不久前宣布倒閉。縱然收取了9%的交易傭金，Beepi仍無(wú)法填補(bǔ)高額的獲客、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)等成本。Beepi公司曾經(jīng)是二手車行業(yè)中的明星之子。創(chuàng)業(yè)不到三年時(shí)間，融資總額已超過(guò)1.5億美元，估值最高達(dá)到20億美元，獲得過(guò)包括俄羅斯巨頭DST、美國(guó)金融服務(wù)公司Comerica、上汽等30多家知名機(jī)構(gòu)的投資，但是從2015年到2016年，Beepi的估值從20億美元跌至5億美元，到2017年Beepi落得欠款600萬(wàn)美元而倒閉的下場(chǎng)。

　　二手車交易為低頻次交易，極度依賴持續(xù)的廣告與市場(chǎng)費(fèi)用所產(chǎn)生的流量，獲客成本很高。國(guó)內(nèi)成交量較為領(lǐng)先的C2C平臺(tái)瓜子二手車在市場(chǎng)推廣方面投入力度很大。業(yè)內(nèi)傳瓜子二手車去年就花了10億元的天價(jià)市場(chǎng)費(fèi)用，一位接觸過(guò)瓜子二手車的業(yè)內(nèi)人士接受第一財(cái)經(jīng)記者采訪時(shí)談到，雖然未確定瓜子二手車具體在市場(chǎng)推廣上投入多少，但二手車運(yùn)營(yíng)成本還是較高的。他估算稱，瓜子二手車在廣州地區(qū)員工大約70人，每個(gè)月賣出300~400輛，假如平均每輛車交易中可賺到2000元，一個(gè)月可賺60萬(wàn)~80萬(wàn)元，扣除支付員工工資以及廣告投放之后，要賺錢不容易。目前，瓜子二手車將買賣過(guò)程中的手續(xù)費(fèi)從原來(lái)的3%提升到4%，此外投放廣告的勢(shì)頭有所減弱。

　　如何降低獲客成本，美國(guó)最大二手車交易平臺(tái)CarMax的商業(yè)模式可供借鑒。作為B2C二手車平臺(tái)，CarMax選擇與已經(jīng)形成規(guī)模的二手車商合作，這樣一來(lái)不但一定程度上減少獲客成本，同時(shí)保證了出售車輛的品質(zhì)，維持了自身品牌的公信力和口碑。此外，CarMax擁有著多家線下門店，車源由平臺(tái)統(tǒng)一收購(gòu)并質(zhì)檢，再經(jīng)由權(quán)威體系下檢測(cè)合格后賣出，后續(xù)服務(wù)及責(zé)任均由平臺(tái)統(tǒng)一承擔(dān)，其眾多的線下門店對(duì)品牌宣傳所起到的作用不小。日前，CarMax市值已經(jīng)突破145億美元，超過(guò)美國(guó)第二名Autonation和第三名KAR Auction的市值總和。